L’arte della persuasione
IL BAMBINO ha una mente avida. Vuole sapere la ragione delle cose. “Perché il cielo è azzurro?” “Come sono venuto?” “Dove vanno di giorno le stelle?” “Che cosa fai?” “Perché questo?” “Perché quello?” Ricevute le risposte, è soddisfatto. Non c’è bisogno di persuaderlo.
Più tardi chiede: “Perché non posso mangiare altri dolci?”
“Perché ti rovini l’appetito. I dolci non sono un alimento equilibrato. Ti fanno male ai denti. Non ti fa bene mangiarne troppi”.
Riceve le risposte, tutte ragioni valide. Ma questa volta non è soddisfatto. Perché no? Perché ora non si tratta di una mente curiosa; piuttosto di un desiderio emotivo. Non vuole le risposte. Vuole i dolci. Gli fornirete le ragioni, ma probabilmente non lo persuaderete spiegandogli che non gli fanno bene. Quanti bambini di cinque anni si interessano di quello che fa loro bene?
A questo proposito, anche molti adulti non si interessano di quello che è bene per loro. Conoscono i rischi del fumo, per esempio. Le prove aumentano ogni giorno, e gli esempi di coloro che le sfidano sono sepolti giorno dopo giorno nei cimiteri. Ciò nondimeno, milioni di persone altrimenti intelligenti non ascoltano la ragione e perseverano in questo vizio che mette a repentaglio la loro salute. Perché? Proprio perché lo vogliono.
Si possono persuadere a smettere? Si può persuadere il bambino che vuole altri dolci a limitarsi? Persuadere altri a cambiare un’opinione o un’abitudine non è così semplice come fornir loro le ragioni per cui dovrebbero cambiare. L’arte della persuasione significa molto di più.
Prima, è importante conoscere le ragioni per cui le persone si attengono a idee sbagliate. Cercate di vedere al di là dell’apparenza. Sono prive di conoscenza, solo parzialmente informate o male informate? Spesso la loro presa di posizione si basa esclusivamente sui sentimenti. Se ci sono di mezzo i sentimenti, il ragionamento da solo non persuaderà. Sin dall’inizio della conversazione cercate di scoprire su che cosa si basa realmente ciò che credono, e adattate conformemente le vostre parole. Ecco il consiglio biblico: “Sappiate come bisogna rispondere in ogni circostanza”. — Col. 4:6, La Bibbia Concordata.
La logica, un’esigenza fondamentale
Se ciò che credete si basa esclusivamente sul sentimento, avrete pochi argomenti da presentare per difenderli. Inoltre, non sarà fermamente ancorato nella vostra mente. I vostri stessi pensieri saranno influenzati, che lo vogliate o no, da ciò che fa leva sui sentimenti e dalle tattiche demagogiche. Vorrete dunque conoscere bene il vostro soggetto.
Molti conoscono solo un lato di una questione, il loro lato. Questo è tutto ciò di cui si interessano. Leggono gli scrittori che sono d’accordo con loro. Ascoltano gli oratori che confermano le loro convinzioni. Credono a quello che vogliono, e non ascoltano nulla di ciò che potrebbe scuotere la loro concezione mentale. “Secondo i loro propri desideri”, disse di loro il cristiano apostolo Paolo, “si accumuleranno maestri per farsi solleticare gli orecchi; e allontaneranno i loro orecchi dalla verità”. — 2 Tim. 4:3, 4.
Ma se volete essere persuasivi, un’importante esigenza è che conosciate i fatti. Tutti, a favore e contro. Se conoscete solo gli argomenti a vostro favore, siete vulnerabili, anche se siete convinti di avere ragione. Sopraggiunge l’opposizione e il vostro argomento è demolito! Vi accade allora come disse il saggio scrittore di proverbi biblici: “Il primo a perorare la propria causa par che abbia ragione; ma vien l’altra parte, e scruta quello a fondo”. — Prov. 18:17, Versione Riveduta.
Ma ora riteniamo che non abbiate commesso questa stoltezza. Siete pronti. Avete fatto ricerche sul problema. Conoscete la vostra tesi. Conoscete anche la tesi dell’altro, e come confutare gli argomenti a sostegno d’essa. Ha inizio la discussione con il vostro antagonista. Cominciate con due dei vostri migliori argomenti. Egli è duramente colpito, arrossisce, ma controbatte. Le parole gli sono appena uscite di bocca che lo schiacciate, sfoderando altri due argomenti vigorosi. Si arrabbia. Batte in ritirata. Non può rispondere. Si infuria e comincia a urlare. Avete vinto!
No, avete perso. Lo avete perso. Stavate cercando di convincerlo ad accettare la vostra tesi, ma ve lo siete inimicato, indurendo il suo cuore contro di voi. In una situazione del genere, pensate alla saggezza contenuta nel breve proverbio biblico che dice: “Gode l’uomo che sa rispondere bene: e quanto è buona una parola detta a proposito!” — Prov. 15:23, versione a cura di mons. S. Garofalo.
Avevate le risposte corrette, ma gliele avete servite in un modo che non le ha potute digerire. Gli sono giunte come un assalto, non benignamente gradevoli e condite con sale, non “con mitezza e profondo rispetto”, come consigliò il cristiano apostolo Pietro. Come dice un altro scrittore della Bibbia: “Chi è dolce di labbra aggiunge persuasione”. — 1 Piet. 3:15; Prov. 16:21.
Applicate la regola aurea!
“Tutto quanto volete che gli uomini facciano a voi, anche voi fatelo a loro” è il consiglio del persuasivo insegnante Gesù. (Matt. 7:12, La Bibbia di Gerusalemme) Vi piace essere criticati, sentirvi dire che avete torto ed essere costretti a cambiare? Anche quando nel profondo del nostro io sappiamo d’avere torto, è difficile ammetterlo quando l’antagonista è brusco e dogmatico. Stiamo sulla difensiva, ci giustifichiamo, cerchiamo di salvare la faccia. Ma non è così difficile se il nostro avversario ci ascolta, capisce la nostra tesi, acconsente dove può e mostra una certa flessibilità nel suo stesso modo di pensare.
Che dire se afferma: “Forse sbaglio su quel punto. Ad ogni modo, penso che gli altri che ho menzionati siano corretti, ma potrei essere in errore. Perché non esaminiamo ancora una volta i fatti, cercando di trovare la risposta corretta? Sono sicuro che lei è ragionevole, e, in quanto a me, spero di esserlo. Ebbene, siamo entrambi d’accordo su questo fatto. Che relazione pensa vi sia fra esso e questo altro punto?”
Egli continua, ponendoci domande che ci fanno esprimere. Ora non ci sentiamo provocati o aggrediti. Apriamo la mente, cominciamo a pensare in modo obiettivo e soppesiamo i punti che prima avevamo trascurati o respinti. Alla fine possiamo addirittura pensare che siamo stati noi a scoprire la nuova risposta, o per lo meno che abbiamo partecipato alla scoperta. In effetti, il nostro interlocutore ci ha portato ad essa, con tatto, senza procurarci pena, tutto perché è stato come il “saggio” menzionato in Proverbi 16:23: “Il cuore del saggio fa mostrar perspicacia alla sua bocca, e aggiunge persuasione alle sue labbra”.
Dobbiamo trattare gli altri in questo modo se speriamo di convincerli che le loro idee sono sbagliate. La nostra argomentazione dev’essere guidata dal sincero amore del prossimo verso colui che stiamo persuadendo. Seguite il consiglio del proverbio di tremila anni fa che dice: “La risposta, quando è mite, allontana il furore, ma la parola che causa pena fa sorgere l’ira”. (Prov. 15:1) Causando al vostro simile meno pena possibile, lo persuaderete ad accettare il vostro modo di vedere le cose.
Radicate barriere emotive
Alcuni, quando discutono, si rifiutano deliberatamente di vedere i fatti che sono per loro inaccettabili. Questo fecero i capi religiosi del giorno di Gesù. Conoscevano molto bene quanto dicevano le profezie bibliche dei segni che avrebbero identificato il Messia, ma rifiutarono di vedere che Gesù adempiva tutti questi segni. Gesù era per loro emotivamente inaccettabile, perché non offriva loro l’indipendenza politica, la potenza e la gloria che ambivano. Per cui chiusero gli occhi davanti ai fatti e lo respinsero. Ma così facendo, come aveva rilevato Gesù, si adempiva la profezia di Isaia, che dice: “Poiché il cuore di questo popolo si è ingrossato, e coi loro orecchi hanno udito con noia, e han chiuso i loro occhi; affinché non vedano con gli occhi e non odano con gli orecchi e non ne afferrino il significato col cuore”. — Matt. 13:14, 15.
Quando esistono forti barriere emotive, non si può persuadere qualcuno a cambiare il suo atteggiamento se esse non vengono eliminate. Qual è in ciascun caso il sentimento che impedisce di persuadere? È l’orgoglio, il pregiudizio, l’interesse personale, il desiderio d’essere accettato dal gruppo? O respinge la verità perché è impopolare, o gli farebbe ridurre i piaceri della carne, o comporterebbe obblighi?
Le illustrazioni sono importanti per persuadere. Presentando un punto in modo drammatico, esse ci fanno vedere e sentire. Stimolano i nostri sentimenti.
Alcuni esempi notevoli
Ci sentiamo feriti nei nostri sentimenti quando qualcuno ci dice che abbiamo torto, e se è un nostro subordinato calpesta un terreno pericoloso se cerca di correggerci. Questa fu la posizione del profeta Natan quando dovette dire al re Davide che aveva peccato prendendo la moglie di un altro. Si servì dunque di un’illustrazione. Un ricco aveva molte pecore. Un povero ne aveva solo una. Ma quando il ricco ebbe bisogno di scannare un’agnella per un banchetto, non la prese di fra le molte pecore che aveva, ma prese l’agnella del povero.
I sentimenti di Davide s’infiammarono! “L’ira di Davide si accese grandemente contro l’uomo”, ci dice il racconto, “così che disse a Natan: ‘Come Geova vive, l’uomo che ha fatto questo merita di morire!’” Natan rispose: “Tu stesso sei l’uomo!” Il re poteva avere molte donne, ma aveva preso Betsabea, la sola che Uria aveva. Davide, affranto, confessò: “Ho peccato contro Geova”. (2 Sam. 12:1-14) Con un’illustrazione Natan risvegliò i sentimenti di Davide e lo indusse a condannarsi!
A Santa Barbara, in California, una donna, fautrice della difesa dell’ambiente, si infuriò alcuni anni fa contro la Union Oil Company allorché una perdita di petrolio inquinò l’oceano, ma quando il municipio propose un’ordinanza che richiedeva di installare sui battelli da diporto toilette per l’eliminazione chimica dei rifiuti, ella e altri proprietari di battelli protestarono con veemenza: “Il poco che gettiamo nel mare non conta!” In seguito ella camminava su un marciapiedi con un’amica e vide per terra la carta di una gomma da masticare. La raccolse, criticando aspramente coloro che lasciano in giro rifiuti. “Oh, beh”, replicò l’amica, “è così piccola che non conta”. Dopo aver ricevuto un aspro rimprovero per quest’attitudine negligente, l’amica ribatté: “Citavo solo le tue parole sull’inquinamento del mare coi tuoi rifiuti”. Il suo sentimento contro chi semina rifiuti fu usato contro di lei.
I due esempi di cui sopra indicano come i sentimenti soggettivi di una persona si possono aggirare per indurla a guardarsi obiettivamente, come guarderebbe qualcun altro. Ma il più delle volte per essere persuasivi è necessario far sparire il sentimento errato creando un altro sentimento per sostituirlo. Questo è illustrato da un caso reale che ha per protagonista uno scienziato.
Gli scienziati, spesso considerati modelli di logica e obiettività, smettono di ragionare come il resto di noi quando c’è di mezzo il sentimento. La maggioranza di essi crede all’evoluzione benché manchino vere prove. La teoria è priva della generazione spontanea della vita di cui ha bisogno, delle buone mutazioni di cui ha bisogno, della testimonianza dei fossili di cui ha bisogno e di tutte le ulteriori prove di cui ha così disperatamente bisogno. Perché dunque ci credono? Per essere d’accordo con gli altri scienziati? Per apparire saggi? Per sminuire la Bibbia? Per evitare gli obblighi verso il loro Creatore? Per lusingare il proprio io?
Di qualunque cosa si tratti, si può far nascere un sentimento diverso per sostituirlo? Lo scienziato in questione era impegnato nel programma spaziale, versato in astronomia e provava un timore reverenziale davanti alla vastità dell’universo in paragone al quale era così insignificante. Come poteva la vita avere un significato? L’uomo ha bisogno di sentire che la vita ha un significato, uno scopo. Quando fu spiegato a questo scienziato il proposito per cui Geova creò l’uomo e lo pose sulla terra perché ne avesse cura, il suo bisogno di conoscere il significato della vita fu appagato. Questo soddisfacente sentimento sostituì del tutto la base emotiva su cui poggiava in precedenza il suo credo evoluzionistico.
Il ghiotto e i fumatori
Che dire della domanda posta all’inizio: Si può persuadere il bambino che vuole altri dolci a limitarsi? Egli va al circo e un timore reverenziale si impadronisce di lui mentre guarda il trapezista sospeso lassù in alto e a testa in giù con una cinghia fra i denti. L’altra estremità è stretta fra i denti di una donna che ruota come una girandola, mentre le luci colorate dei riflettori giocano continuamente su di loro. Il ragazzo riesce a stento a contenersi! Farà l’acrobata!
“Ci vogliono i denti molto buoni”. Il padre scuote la testa, dubbioso.
“I miei sono forti!” Gli occhi del bambino scintillano.
Il padre riflette un po’. “Il latte fa venire i denti robusti come quelli di un bulldog! Suppongo che quell’uomo e quella donna bevessero una gran quantità di latte da piccoli”. Poi guarda il ragazzo: “Non so . . . a te piacciono i dolci . . . non bevi molto latte”.
Non fu detto altro, ma da allora in poi il bambino bevve grandi quantità di latte e di rado chiese dolci.
E che dire dei fumatori? Si possono persuadere a smettere? Alcuni sì, altri no. Alcuni preferiscono la salute e smettono. Milioni preferiscono il tabacco e continuano a fumare rischiando il cancro polmonare e gli attacchi cardiaci. Ma vi sono altri incentivi a smettere. Un adolescente vuol diventare campione di corsa del miglio a scuola, più di quanto voglia fumare. Un cinquantenne è entusiasta del podismo, gli piace più del fumo. Un altro vuole mostrare considerazione alla famiglia e agli amici che non fumano. Un altro risponde a una sfida: È capace di smettere? Dimostrerà che ne è capace!
Ma altri, decine di migliaia, hanno avuto un motivo anche più nobile per smettere di fumare. Più di ogni altra cosa desideravano piacere al loro Dio, essere “schiavi di Dio”, e non schiavi del vizio del tabacco. (Rom. 6:16, 22) Questa è stata per loro una ragione davvero più persuasiva per smettere di fumare che non tutti gli argomenti circa i rischi che il fumo presenta alla salute.
[Immagine a pagina 9]
PERSUASIONE
MENTE
CUORE