香味推銷術

「唔……好香！我們買些吧。」

你曾多少次在遇到怡人的香氣時作出這樣的反應呢？這意味到氣味對人操有強大的影響力。

鼻子是上帝賦予人的奇妙恩賜。關於鼻子，美國《科學雜誌》說:「在一位化學家看來，鼻子的分類和辨識能力幾乎是難以置信的。化學家在實驗室需要數月時間才分析得出的複雜化合物，鼻子聞一下就能分辨出來;它甚至能分辨出極微量的物質（例如少至一公分的十萬份之一），這是最高性能的現代實驗室工具許多時也無法察出的，更不用說分析和分類了。」

可是小心！雖然你的鼻子是設計成造益和保護你的，它在今日也能矇騙你。你的嗅覺也許會誘惑你選購某些物品，而這些物品其實與其他可能較廉的物品在品質方面不相上下。怎會如此呢？

因為近年來研究家已留意到發展靠氣味來推銷的技術。

香味推銷術日漸流行

環顧一下超級市場的陳列架你便會發現香味推銷術在近年來流行的證據。作家軒寧格在《國家觀察報》（美國）寫道:

「在巨大的超級市場通路兩旁你也許發現映入眼簾的是『11種香草配合製成的』洗頭水，『使衣物加上四月清香的』纖雜柔軟劑？『含有黃昏之霧，庭園月色，黎明之霧，夏夜之曲香味的』浴珠，……浴室用的氨水含有『早春之香』，和其他的香味產品。」

靠香味幫助推銷的產品包括洗劑、清潔精、清潔化合劑、噴髮膠、剃鬚膏、用後即棄的尿布和舊車等。在1950年代甚至有人在報章廣告上加入香味，誘人購買某些商品。

可是為什麼人們對香味推銷術如此感興趣呢？

人們希望「體驗」

「人們希望商品能產生作用，給他們強烈的體驗」，化學家兼香水調製者謝寧克博士說。氣味被認為具有心理的效果。有些研究家相信氣味能影響人的情緒，正如顏色能影響人一樣。

你曾留意到廣告往往強調產品的香味作為購買的主要原因嗎？例如，請考慮一下某種洗頭水的告白:「你一開瓶便立即聞到怡人的森林植物和山花的大地之香……頭的內部也完全體驗到這種美妙的效果。這是一項經驗。這是世上最美妙的洗頭水所給你的經驗。」

顧客們所渴望的另一種「經驗」是清潔和新鮮。商人如何滿足這種願望呢？再次地，藉著氣味。關於推銷用完即棄的嬰兒尿布，謝寧克博士指出:「顧客可以看到和觸到柔軟的質地，但無法看到或感到它們已經消過毒;這件事非用包裝設計和氣味來表現不可。但氣味必須適量——強烈到足以提高商品的品質，但不能強烈到令人不快的程度。」

有助於銷貨的香味多數以令人聯想到天然的氣味為主。例如，謝寧克博士指出,十餘歲少女喜歡「『天然的』風味和香氣——與大自然有關的東西如檸檬、桃子、橘子、蘋果花等。你會留意到有些暢銷的化妝品是含有這些『天然』香氣和風味的。」

你曾購買過用完即棄的嬰兒尿布或其他產品，因為，『它們是這麼清潔和含有天然的芳香』嗎？你知道這些氣味是引誘你購買的化學加添品嗎？

「祕密推銷員」

香味推銷術如此有效，以致「化妝品、噴髮膠、家庭用品佔了香水業的大部分」，軒寧格寫道。因此香水製造商將香味稱為「祕密推銷員」。例如，一間商店陳列兩種牌子的女裝長襪，兩者只有一樣差別:其中一種散放微香。結果如何？大多數婦女喜歡選有香味的襪子。「這項試驗的結果令人頗感驚異」，謝寧克博士說:「婦女們僅是根據氣味而喜愛一種物品比其他同類高出50%或以上並非罕見。」

《印刷雜誌》一書闡述以香味助推銷的效果，它論到食品方面說:「西維吉尼亞州惠林市白台餐室的主人希望增加巧格力蛋糕的銷量。它目前每日僅銷售三條。」他於是裝置一副放出巧格力香味的機器。結果如何呢？「銷量增至每日32條」。

你會受騙嗎？

鑑於以香味助推銷的效果，香味專家可以仿製任何香味。一間公司能夠製出100種以上的香味，包括玫瑰，松樹，橙汁、香蕉、醃菜、波旁威士忌酒等。

謝寧克博士對於製造香味作了一項有趣的評論，說:「諷剌之點是，大多數所謂『天然』芳香只是實物的化學仿製品而已。」《廣告時代》一書解釋說:「例如，從真正檸檬製成的濃縮液未必能符合人們所想像的新鮮檸檬香味。但是人工仿製的濃縮液卻能完全符合人們所想像的檸檬香味」，而且仿製香味的成本也較低。

你會受騙去購買一些含有「天然」香味而其實並不天然的物品嗎？你能想出最近有一次你因為超級市場誘人的芳香四溢而購買食品或用品嗎？這些物品本身也許沒有什麼不對之處，但你會意識到這個氣味的「祕密推銷員」許多時推動你去購物嗎？

在這物價高漲的日子，意識到香味推銷術的流行可能對你有益。當你聞到食物或其他東西所發出的誘人香味時，請記得這種芳香也許是實驗室的產品，是為了誘你購買而製成的。購買沒有氣味的一種可能收到節省金錢之效。