El arte de la persuasión
UN NIÑO tiene una mente hambrienta. Quiere saber la razón de las cosas. “¿Por qué es azul el cielo?” “¿Cómo llegué a existir?” “¿Dónde van las estrellas durante el día?” “¿Qué estás haciendo?” “¿Por qué esto?” “¿Por qué eso?” Cuando obtiene las respuestas, queda satisfecho. No se requiere persuasión.
Más tarde pregunta: “¿Por qué no puedo tener más caramelos?”
“Porque no comerás tu cena. El caramelo no es un alimento equilibrado. Es malo para tus dientes. Comer demasiados no es bueno para ti.”
Ha obtenido sus respuestas, todas razones sólidas. Pero esta vez no queda satisfecho. ¿Por qué no? Porque ahora no es una mente curiosa lo que está envuelto; más bien es un deseo emocional. Él no desea respuestas. Quiere caramelos. Uno puede darle razones, pero es probable que no lo persuada por medio de explicarle que no es bueno para él. ¿Cuántos niños de cinco años de edad se preocupan de lo que es bueno para ellos?
En cuanto a eso, muchos adultos tampoco se preocupan de lo que es bueno para ellos. Por ejemplo, conocen los peligros de fumar. Diariamente se acumula la evidencia, y los ejemplos de los que la desafían son enterrados en los cementerios diariamente. Sin embargo, millones de personas inteligentes en otro sentido hacen caso omiso de la razón y continúan esta práctica peligrosa para su salud. ¿Por qué? Sencillamente porque quieren.
¿Se les puede persuadir que dejen su práctica? ¿Se puede persuadir al niño que quiere más caramelos a que se limite? El persuadir a otros a cambiar una opinión o una práctica no es sencillamente un asunto de darles razones para cambiar. El arte de la persuasión incluye mucho más.
Primero, es importante saber las razones por las cuales la gente se aferra a ideas equivocadas. Hay que ahondar en el asunto. ¿No están informados, informados solo parcialmente, o mal informados? Con frecuencia su posición se basa únicamente en la emoción. Si está implicada la emoción, el solo razonar no persuadirá. A principios de la conversación trate de descubrir la verdadera base para su creencia, y conforme sus palabras en armonía con ello. Este es el consejo de la Biblia: “Estudie cuál es la mejor manera de hablar con cada persona que conozca.”—Col. 4:6, The New English Bible.
La lógica un requisito básico
Si sus creencias se basan solamente en la emoción, uno tendrá poco que ofrecer en defensa de éstas. Además, no estarán firmemente arraigadas en su mente. Los llamamientos emocionales y las tácticas que entusiasman al populacho harán vacilar irresolutamente su modo de pensar. Así es que conozca bien su tema.
Muchos solo conocen un lado, su lado. Solo se interesan en eso. Leen los escritores que están de acuerdo con ellos. Escuchan a los oradores que confirman sus convicciones. Creen lo que quieren creer, y no escuchan a nada que pudiera trastornar su modo de pensar. “De acuerdo con sus propios deseos,” dijo de éstos el apóstol cristiano Pablo, “acumularán para sí mismos maestros para que les regalen los oídos; y apartarán sus oídos de la verdad.”—2 Tim. 4:3, 4.
Pero si uno ha de ser persuasivo, un requisito importante es conocer los hechos. Todos ellos, los que están a favor y los que están en contra. Si uno conoce solo los argumentos a favor de su caso, uno es vulnerable, aunque esté convencido de que está en lo correcto. ¡Llega la oposición y encuentra muchos defectos! Entonces con usted sucede tal como dijo el sabio escritor de los proverbios de la Biblia: “Parece tener razón el que primero expone su causa; pero viene su adversario y le somete a examen.”—Pro. 18:17, Nácar-Colunga.
Ahora bien, presumimos que el lector no habrá cometido este desatino. Está preparado. Ha investigado el asunto. Sabe su lado, también sabe el lado contrario, y cómo refutar los argumentos a su favor. Lucha a brazo partido con su adversario. Comienza con sus dos mejores puntos. Lo ataca duro, él se sonroja, pero contraataca con un argumento. Apenas han salido las palabras de la boca de él cuando usted las aplasta y descarga otros dos puntos fuertes. Él comienza a encolerizarse. Comienza a verse en aprietos. No puede contestar. Se enoja y empieza a gritar. ¡Usted ganó!
No, usted perdió. Lo perdió a él. Estaba tratando de ganarlo a su lado, pero lo ha alejado y ha endurecido su corazón en su contra. En una situación como ésa, piense en la sabiduría que se halla dentro del sobrio proverbio bíblico que dice: “El hombre se complace con su réplica mordaz; ¡cuánto mejor es una palabra a tiempo!”—Pro. 15:23, NEB.
Uno tenía las respuestas correctas, pero se las sirvió de una manera que él no las pudo digerir. Le llegaron como un ataque, no con gracia y gusto sazonadas con sal, no “con un genio apacible y profundo respeto,” tal como aconsejó el apóstol cristiano Pedro. Como lo menciona otro escritor de la Biblia: “El que en sus labios es dulce añade persuasiva.”—1 Ped. 3:15; Pro. 16:21.
¡Aplique la regla áurea!
“Hagan siempre a otros lo que ustedes quieran que ellos les hagan a ustedes” es el consejo que dio el persuasivo maestro Jesús. (Mat. 7:12, Versión Popular) ¿Le gusta al lector que lo critiquen, que muestren que está equivocado, que lo obliguen a cambiar? Aun cuando adentro en nuestro interior sabemos que estamos equivocados, es difícil reconocerlo cuando el que se nos opone es brusco y dogmático. Reaccionamos a la defensiva, nos justificamos, tratamos de salvar las apariencias. Pero no es tan difícil si nuestro oponente nos escucha, comprende nuestro lado, concuerda en lo que puede, y muestra algo de flexibilidad en su propio modo de pensar.
Por ejemplo, si nos dice: “Quizás esté equivocado en ese punto. Sin embargo, pienso que estos otros que he mencionado son ciertos, aunque pudiera equivocarme. ¿Por qué no repasamos los hechos una vez más y tratamos de obtener la respuesta correcta? Estoy seguro de que usted es razonable, y confío en que yo lo soy. Ahora, ambos concordamos en este hecho. ¿Cómo cree que encaja con este otro punto?”
Él continúa con preguntas que nos inducen a hablar. Ahora no nos sentimos desafiados, ni bajo un ataque. Abrimos la mente, comenzamos a pensar objetivamente, y examinamos los puntos que previamente habíamos pasado por alto o rechazado. Al final hasta quizás pensemos que nosotros mismos hemos descubierto la nueva respuesta, o que por lo menos hemos participado en su descubrimiento. En realidad la otra persona nos condujo a ello, con tacto, sin dolor, todo debido a que resultó ser como el “sabio” que se menciona en Proverbios 16:23: “El corazón del sabio hace que su boca muestre perspicacia, y a sus labios añade persuasiva.”
Tenemos que tratar a otros de este modo si esperamos convencerlos de que sus puntos de vista están equivocados. Nuestra presentación debe ser guiada por genuino amor al prójimo que estamos persuadiendo. Siga el consejo del proverbio de hace tres mil años que dice: “Una respuesta, cuando es apacible, aparta la furia, pero una palabra que causa dolor hace subir la cólera.” (Pro. 15:1) Por medio de hacerlo tan indoloro como sea posible para la otra persona, persuadirá a su prójimo a aceptar su punto de vista de los asuntos.
Barreras emocionales atrincheradas
Algunas personas, cuando argumentan, se ciegan deliberadamente a los hechos que no pueden aceptar. Los líderes religiosos en los días de Jesús hicieron esto. Ellos sabían muy bien lo que las profecías bíblicas habían dicho que constituirían las señales mediante las cuales identificar al Mesías, pero rehusaron ver que Jesús cumplió todas estas señales. Jesús fue emocionalmente inaceptable para ellos, debido a que no les ofrecía la independencia política, el poder y la gloria que ellos ansiaban. Así es que cerraron sus ojos a los hechos y lo rechazaron. Pero al hacerlo, como lo señaló Jesús, se estaba cumpliendo la profecía de Isaías, la cual dice: “Porque el corazón de este pueblo se ha hecho indispuesto a recibir, y con los oídos han oído sin responder, y han cerrado los ojos; para que nunca vean con los ojos, ni oigan con los oídos, ni capten el sentido de ello con el corazón.”—Mat. 13:14, 15.
Cuando existen fuertes barreras emocionales, no se puede persuadir a una persona a que cambie de posición a menos que éstas sean removidas. ¿Cuál es la emoción que en cada caso impide la persuasión? ¿Es orgullo, prejuicio, propio interés, deseo de ser aceptado por un grupo? ¿O rechaza la verdad porque es impopular, o limitaría los placeres carnales, o acarrearía obligaciones? Para discernir la causa, déjelo hablar.
Las ilustraciones son un importante instrumento en la persuasión. Por medio de dramatizar un punto nos hacen ver y sentir. Nos conmueven emocionalmente.
Algunos ejemplos dignos de tener en cuenta
Emocionalmente nos ofende el que alguien nos diga que estamos equivocados, y si tenemos poder sobre esa persona, está pisando sobre terreno peligroso si intenta corregirnos. Esta fue la posición en la que se halló el profeta Natán cuando tuvo que decirle al rey David que había pecado al tomar la esposa de otro hombre. Así es que usó una ilustración. Un hombre rico tenía muchas ovejas. Un hombre pobre solo una. Pero cuando el hombre rico necesitó matar un cordero para una fiesta, no usó a uno de entre los muchos que eran suyos, sino que tomó el cordero del hombre pobre.
¡Se excitaron las emociones del rey David! “La cólera de David ardió en gran manera contra el hombre,” nos dice el relato, “de modo que le dijo a Natán: ‘¡Tan ciertamente como que vive Jehová, el hombre que hizo esto merece morir!’” Natán respondió: “¡Tú mismo eres el hombre!” Había muchas mujeres disponibles para el rey, pero él había tomado a Bat-seba, la única que tenía Urías. David, anonadado, confesó: “He pecado contra Jehová.” (2 Sam. 12:1-14) ¡Por medio de una ilustración Natán suscitó las emociones de David e hizo que él mismo se condenara!
En Santa Barbara, California, una señora interesada en la conservación del ambiente se encolerizó hace algunos años con la Union Oil Company cuando un derrame de petróleo contaminó el océano, pero cuando el ayuntamiento propuso una ordenanza que requería que los yates instalaran inodoros químicos, ella y otros propietarios de barcos protestaron vehementemente: “¡Lo poco que arrojamos al mar no importa!” Más tarde estaba caminando por la acera con una amiga y vio la envoltura de una goma de mascar en el suelo. La recogió, protestando amargamente contra los desordenados. “Oh, bueno,” respondió su amiga, “es tan poco que no importa.” Después de una severa reprensión por esta actitud liberal, la amiga replicó: “Tan solo estaba citando lo que dijiste acerca de contaminar el océano con tu agua de albañal.” Su emoción contra los desordenados se usó en su propia contra.
En los dos ejemplos anteriores se enfrentó a la persona con sus sentimientos subjetivos para que se mirara a sí misma objetivamente, tal como miraría a otra persona. Pero más a menudo la persuasión incluye hacer que las emociones que interfieren se desvanezcan por medio de crear otro sentimiento que suplante a las emociones incorrectas. Un hecho real que le sucedió a un científico ilustra esto.
Los científicos, a quienes frecuentemente se les considera como modelo de lógica y objetividad, abandonan la razón igual que el resto de nosotros cuando intervienen las emociones. La mayoría de ellos cree en la evolución, aunque está desprovista de toda prueba real. La teoría carece de la generación espontánea de la vida que necesita, de las mutaciones buenas que necesita, del registro de los fósiles que necesita, y de toda la evidencia adicional que tan desesperadamente necesita. Así es que, ¿por qué la creen? ¿Para concordar con compañeros científicos? ¿Para parecer sabios? ¿Para desprestigiar la Biblia? ¿Para evitar la obligación con su Creador? ¿Para halagar su ego?
Sea cual fuere la razón, ¿se puede crear una emoción diferente para reemplazarla? El científico de este caso estaba en el programa espacial, versado en astronomía, y maravillado por la vastedad del universo y su insignificancia en comparación. ¿Cómo podía la vida tener algún significado? El sentir que la vida tiene un significado y propósito, es una necesidad humana. Cuando a este científico se le explicó el propósito de Jehová al crear al hombre y ponerlo en la Tierra como su cuidador, se satisfizo su necesidad de un significado. Este sentimiento satisfaciente reemplazó totalmente su anterior base emocional para creer en la evolución.
El comedor de caramelos y los fumadores
¿Qué hay acerca de la pregunta que surgió al comienzo: Se puede persuadir al niño que quiere más caramelos a limitarse? Va al circo, y queda sobrecogido por el trapecista que allá en lo alto cuelga cabeza abajo con una correa entre sus dientes. El otro extremo está sujetado entre los dientes de una mujer mientras gira como un molinete, a la vez que los iluminan los reflectores de color. ¡El niño apenas puede contenerse! ¡Él quiere ser volatinero!
“Se requieren muy buenos dientes.” Sacude la cabeza su padre, dubitativamente.
“¡Los míos son fuertes!” Brillan los ojos del niño.
El padre piensa por un momento. “¡La leche produce dientes que pueden agarrar como los de un buldog! Me imagino que ese hombre y esa mujer tomaron grandes cantidades de leche cuando eran niños.” Entonces mira hacia el niño: “No sé . . . te gustan los caramelos . . . no bebes demasiada leche.”
No se dijo nada más, pero desde entonces el niño tomó mucha leche y rara vez pidió caramelos.
¿Y qué hay acerca de los fumadores? ¿Se les puede persuadir para que abandonen su hábito? Algunos pueden; otros no. Algunos escogen la salud y dejan de fumar. Millones escogen el tabaco y continúan hacia un cáncer pulmonar o un ataque cardíaco. Pero hay otros incentivos para abandonar el hábito. Un adolescente quiere llegar a ser campeón de los 1500 metros en la escuela, más de lo que desea fumar. A un hombre de 50 años lo entusiasma más el andar al trote que lo que desea fumar. Otro quiere ser considerado con sus familiares y amigos no fumadores. Otro responde al desafío: ¿Puede abandonar su hábito? ¡Él demostrará que puede!
Pero otras personas, que llegan a decenas de miles, han tenido aun un motivo más elevado para dejar de fumar. Más que cualquier otra cosa han deseado agradar a su Dios, para ser “esclavos de Dios,” y no esclavos aficionados al tabaco. (Rom. 6:16, 22) Para ellos esto ciertamente ha sido una razón más persuasiva para dejar el tabaco que todos los argumentos acerca de los riesgos de salud debidos a fumar.
[Ilustración de la página 9]
PERSUASIÓN
MENTE
CORAZÓN