Die Kunst zu überzeugen
EIN Kind ist wißbegierig. Es möchte für alles den Grund wissen. „Warum ist der Himmel blau?“ „Warum bin ich auf der Welt?“ „Wo sind die Sterne tagsüber?“ „Was machst du da?“ „Warum dies?“ „Warum das?“ Wenn es die Antwort erhält, ist es zufrieden. Es muß nicht überzeugt werden.
Später fragt es: „Warum darf ich jetzt keine Bonbons essen?“
„Damit dir das Abendbrot schmeckt. Süßigkeiten sind keine ausgeglichene Nahrung. Sie sind schlecht für deine Zähne. Zu viele Bonbons sind nicht gut für dich.“
Es bekommt eine Antwort auf seine Frage — lauter gute Gründe. Aber diesmal ist es nicht zufrieden. Warum nicht? Weil es nicht aus Wißbegier gefragt hat, sondern weil es etwas will. Es möchte keine Antworten. Es möchte Bonbons. Du magst ihm die Gründe erklären, aber du kannst es wahrscheinlich nicht überzeugen, wenn du ihm erklärst, daß Bonbons nicht gut sind. Wie viele Fünfjährige fragen schon danach, ob etwas gut für sie ist?
Übrigens fragen auch viele Erwachsene nicht danach. Sie kennen zum Beispiel die Gefahren, die mit dem Rauchen verbunden sind. Täglich gibt es neue Beweise für die Schädlichkeit des Rauchens, und täglich werden solche, die die Warnungen in den Wind geschlagen haben, zu Grabe getragen. Dennoch ignorieren Millionen sonst vernünftige Personen das, was die Vernunft sagt, und setzen diese gesundheitsschädliche Gewohnheit fort. Warum? Einfach, weil sie es tun wollen.
Kann man sie dazu bringen aufzuhören? Kann das Kind, das Bonbons haben möchte, davon überzeugt werden, daß es sich beherrschen muß? Wenn man andere davon überzeugen will, daß sie eine Meinung oder eine Gewohnheit ändern müssen, genügt es nicht, ihnen die Gründe dafür zu erklären. Überzeugungskunst erfordert weit mehr.
Zunächst ist es wichtig, zu wissen, warum jemand an einer falschen Vorstellung festhält. Sieh hinter die Oberfläche. Ist er ununterrichtet, nur teilweise unterrichtet oder gar falsch unterrichtet? Viele vertreten einen Standpunkt rein gefühlsmäßig. Wenn Gefühle eine Rolle spielen, wird man durch logische Argumente allein nicht überzeugen können. Versuche gleich am Anfang des Gesprächs, den wirklichen Grund für ihre Ansicht herauszufinden, und stimme deine Argumente darauf ab. Die Bibel gibt den Rat: „Ihr solltet wissen, wie man auf jeden einzelnen eingehen muß“ (Kol. 4:6, Wilckens).
Logik — die Grundvoraussetzung
Wenn sich deine Ansichten allein auf Gefühle stützen, wird es dir schwerfallen, sie zu verteidigen. Außerdem werden sie nicht einmal in deinem eigenen Sinn fest verankert sein. Dein Denken wird sich dann wohl oder übel nach Gefühlsregungen richten, und du wirst demagogischen Taktiken zum Opfer fallen. Es ist also wichtig, daß man über seine Ansicht gut unterrichtet ist.
Viele kennen nur einen einzigen Standpunkt — ihren eigenen. Sie sind an nichts anderem interessiert. Sie lesen Bücher von Autoren, die mit ihnen übereinstimmen. Sie hören Rednern zu, die sie in ihrer Überzeugung bestärken. Sie glauben, was sie glauben wollen, und hören sich nichts an, was ihre Ansichten erschüttern könnte. „Nach ihren eigenen Begierden“, schrieb der christliche Apostel Paulus über solche Personen, „[werden sie sich] Lehrer aufhäufen ..., um sich die Ohren kitzeln zu lassen; und sie werden ihre Ohren von der Wahrheit abwenden“ (2. Tim. 4:3, 4).
Wenn du aber andere überzeugen möchtest, dann ist es unbedingt nötig, daß du die Tatsachen kennst, und zwar alle, das Für und das Wider. Kennst du nur die Argumente für deine Ansicht, so bist du verwundbar, selbst wenn du davon überzeugt bist, daß du im Recht bist. Dann kommt nämlich die Opposition und durchlöchert deine Argumente. Es ergeht dir so, wie es der weise Sprücheschreiber sagte: „Im Rechte scheint, wer in seiner Sache als erster auftritt; kommt aber die Gegenseite zu Wort, widerlegt sie ihn“ (Spr. 18:17, Herder).
Doch wir nehmen an, daß du nicht so unvernünftig bist. Du bist bereit. Du hast die Frage untersucht. Du kennst deinen Standpunkt. Du kennst auch den des anderen und weißt, wie du seine Argumente widerlegen kannst. Die Diskussion beginnt. Du beginnst mit zwei deiner besten Argumente. Der andere ist getroffen, errötet, aber schlägt mit einem Argument zurück. Kaum hat er ausgesprochen, zerschmetterst du sein Argument und lieferst zwei weitere stichhaltige Argumente. Er wird ärgerlich. Er muß den Rückzug antreten. Er kann nicht antworten. Er wird wütend und fängt an, laut zu werden. Du hast gewonnen!
Nein, du hast verloren. Du hast ihn verloren. Du hast versucht, ihn für deine Seite zu gewinnen, aber du hast ihn dir entfremdet; er hat sein Herz gegen dich verhärtet. Denke in einer solchen Situation an die Weisheit des kurzen biblischen Spruches: „Der Mensch hat Freude an dem Ausspruche seines Mundes; aber ein Wort zu seiner Zeit ist das beste“ (Spr. 15:23, Allioli).
Du hattest die richtigen Antworten, aber du hast sie ihm auf eine Weise verabreicht, daß er sie nicht verdauen konnte. Sie kamen als Angriff, nicht geschmackvoll und mit Salz gewürzt, nicht mit „Milde und tiefem Respekt“, wie es der christliche Apostel Petrus riet. Ein anderer Bibelschreiber drückte es folgendermaßen aus: „Jemandes Süßigkeit der Lippen fügt Überredungskraft hinzu“ (1. Petr. 3:15; Spr. 16:21).
Wende die Goldene Regel an!
„Behandelt die Menschen so, wie ihr selbst von ihnen behandelt werden wollt“ — das ist der Rat, den Jesus gab, und er konnte überzeugend lehren (Matth. 7:12, Die Gute Nachricht). Hast du es gern, wenn man dich kritisiert, dir Fehler nachweist und dich zwingen will, dich zu ändern? Selbst wenn wir tief im Innern wissen, daß wir im Unrecht sind, fällt es uns schwer, das jemandem gegenüber zuzugeben, der schonungslos offen und dogmatisch ist. Wir gehen dann sofort in die Defensive, rechtfertigen uns und versuchen, das Gesicht zu wahren. Aber es fällt uns nicht so schwer, wenn uns unser Gesprächspartner zuhört, wenn er Verständnis für unseren Standpunkt hat, zustimmt, wo er kann, und zeigt, daß er in seinem Denken beweglich ist.
Nun stell dir vor, er würde sagen: „In diesem Punkt mag ich im Unrecht sein, aber ich denke, in den anderen Punkten habe ich recht, doch ich könnte mich natürlich irren. Gehen wir doch noch einmal die Tatsachen durch, und versuchen wir, die richtige Antwort zu finden. Ich bin sicher, daß Sie vernünftig denken, und ich hoffe das gleiche von mir. Nun, wir waren uns beide über diese Tatsache einig. Was meinen Sie, wie sie zu diesem anderen Gedanken paßt?“
Er stellt uns nun Fragen, die uns aus unserer Reserve herauslocken. Jetzt fühlen wir uns nicht herausgefordert oder angegriffen. Wir sind aufgeschlossen, fangen an, objektiv zu denken, und erwägen die Punkte, die wir zuvor übersehen oder abgelehnt haben. Zum Schluß mögen wir sogar glauben, wir hätten die neue Antwort selbst gefunden oder wir seien zumindest mit darauf gekommen. In Wirklichkeit hat uns unser Gesprächspartner taktvoll und ohne uns zu verletzen dorthin geführt, und es ist ihm gelungen, weil er sich wie der „Weise“ verhalten hat, der in Sprüche 16:23 erwähnt wird: „Das Herz des Weisen läßt seinen Mund Einsicht bekunden, und seinen Lippen fügt es Überredungskraft hinzu.
So müssen wir vorgehen, wenn wir andere davon überzeugen machten, daß ihre Ansicht verkehrt ist. Wir sollten uns in unserer Argumentation von echter Nächstenliebe leiten lassen, von Liebe zu dem, den wir überzeugen möchten. Beachte den Rat, der in dem dreitausend Jahre alten Spruch enthalten ist: „Eine Antwort, wenn milde, wendet Grimm ab, aber ein Wort, das Schmerz verursacht, läßt Zorn aufkommen“ (Spr. 15:1). Wenn wir es unserem Nächsten leichtmachen und seine Gefühle nicht verletzen, werden wir ihn dazu bringen können, unsere Ansicht anzunehmen.
Starke gefühlsmäßige Schranken
Einige Leute verschließen sich vor Tatsachen, die für sie unannehmbar sind. Die religiösen Führer in Jesu Tagen taten dies. Sie wußten sehr wohl, was die biblischen Prophezeiungen darüber sagten, woran man den Messias erkennen könne, aber sie weigerten sich einzusehen, daß all diese Zeichen auf Jesus zutrafen. Es war ihnen rein gefühlsmäßig unmöglich, Jesus anzunehmen, weil er ihnen nicht die politische Unabhängigkeit, die Macht und Ehre anbot, nach der sie sich sehnten. Daher verschlossen sie ihre Augen vor den Tatsachen und verwarfen ihn. Dadurch ging aber, wie Jesus zeigte, die Prophezeiung Jesajas in Erfüllung: „Das Herz dieses Volkes ist dick geworden, und mit ihren Ohren haben sie widerwillig gehört, und ihre Augen haben sie geschlossen, damit sie mit ihren Augen nicht etwa sehen und mit ihren Ohren hören und mit ihrem Herzen den Sinn davon erfassen“ (Matth. 13:14, 15).
Wenn starke gefühlsmäßige Schranken bestehen, kann man jemanden nicht dazu bringen, seinen Standpunkt zu ändern, es sei denn, man beseitige diese Schranken. Welche Gefühlsregung verhindert, daß sich der Betreffende überzeugen läßt? Ist es Stolz, Voreingenommenheit, Eigennutz oder der Wunsch nach allgemeiner Anerkennung? Oder lehnt er die Wahrheit ab, weil sie unbeliebt ist oder weil sie seine Vergnügungen beschneiden oder Verpflichtungen mit sich bringen würde? Laß ihn reden, dann wirst du die Ursache erfahren.
Veranschaulichungen sind ein wichtiges Mittel zur Überzeugung. Sie lassen Argumente lebendig werden und regen unsere Vorstellungskraft an. Sie sprechen auch unser Gefühl an.
Einige gute Beispiele
Wir haben immer ein gefühlsbedingtes Vorurteil gegen jemand, der uns sagt, daß wir im Unrecht sind, und steht er unter unserer Autorität, so betritt er gefährlichen Boden, wenn er versucht, uns zu korrigieren. In dieser Lage befand sich der Prophet Nathan, als er König David mitteilen mußte, daß er gesündigt hatte, als er die Frau eines anderen Mannes genommen hatte. Nathan gebrauchte daher eine Veranschaulichung. Ein reicher Mann besaß viele Schafe. Ein armer Mann hatte nur eines. Als der Reiche für ein Fest ein Lamm schlachten wollte, nahm er nicht eines von seinen vielen, sondern nahm das Lamm des armen Mannes.
König Davids Gefühle kochten! Wie der Bericht zeigt, „erfaßte David ein sehr heißer Zorn gegen den Mann, so daß er zu Nathan sprach: ,So wahr Jehova lebt, der Mann, der dies tut, verdient zu sterben!‘“ Nathan erwiderte: „Du selbst bist der Mann!“ Viele Frauen hatten dem König zur Auswahl gestanden, aber er hatte Bathseba genommen, die einzige Frau Urias. David fühlte sich niedergeschmettert und bekannte: „Ich habe gegen Jehova gesündigt“ (2. Sam. 12:1-14). Durch eine Veranschaulichung erregte Nathan Davids Gefühle und brachte ihn dazu, sich selbst zu verurteilen.
Vor einigen Jahren protestierte in Santa Barbara (Kalifornien) eine Umweltschützerin heftig gegen die Union Oil Company, als der Ozean durch ausgelaufenes Öl verschmutzt worden war. Doch als die Stadt eine Verordnung erließ, in der verlangt wurde, daß in allen Privatjachten chemische Toiletten eingerichtet werden müßten, regte sie sich zusammen mit anderen Bootsbesitzern auf: „Das bißchen, was wir in die See werfen, schadet doch nichts!“ Später ging sie mit einer Bekannten spazieren und sah plötzlich ein Stück Kaugummipapier auf dem Bürgersteig liegen. Sie hob es auf und schimpfte über die Leute, die Abfälle einfach auf den Boden werfen. „Ach“, entgegnete ihre Bekannte, „das bißchen schadet doch nichts!“ Nachdem diese Bekannte eine Zurechtweisung wegen ihrer laxen Haltung hatte hinnehmen müssen, erwiderte sie: „Ich habe nur zitiert, was du über die Verschmutzung des Ozeans durch deine Abfälle gesagt hast.“ Ihre Abneigung gegen Umweltverschmutzer wurde nun gegen sie benutzt.
Die beiden vorangegangenen Beispiele zeigen, wie man die subjektiven Gefühle eines Menschen überwinden kann, um ihn dazu zu bringen, sich selbst objektiv zu sehen, so, wie er auch jemand anders sehen würde. Aber oft kann man die gefühlsmäßige Schranke nur dann überwinden, wenn man andere Gefühle anspricht, und zwar solche, die die falschen überwiegen. Eine tatsächliche Begebenheit in Verbindung mit einem Wissenschaftler mag dies veranschaulichen.
Wissenschaftler, die oft als Musterbeispiele der Logik und Objektivität angesehen werden, hören wie wir alle auf, sich vom Verstand leiten zu lassen, wenn Gefühle ins Spiel kommen. Die meisten von ihnen vertreten die Abstammungslehre, obwohl einfach die Beweise fehlen. Für diese Theorie fehlen die Urzeugung des Lebens, die vorteilhaften Mutationen, die Fossilienzeugnisse und all die anderen Beweise, die sie so dringend benötigt. Warum glauben trotzdem so viele daran? Um mit anderen Wissenschaftlern in Einklang zu sein? Um weise zu erscheinen? Um die Bibel herabzuwürdigen? Um nicht ihrem Schöpfer gegenüber verpflichtet zu sein? Um ihr eigenes Ich zu kitzeln?
Kann nun, ganz gleich, welches Gefühl die Ursache sein mag, ein anderes Gefühl geweckt werden, um es zu ersetzen? Der Wissenschaftler, um den es hier geht, arbeitete im Raumfahrtprogramm und war auf dem Gebiet der Astronomie versiert; er war von der ungeheuren Größe des Universums und seiner eigenen Bedeutungslosigkeit im Vergleich dazu tief beeindruckt. Welchen Sinn könnte das Leben haben? Es ist dem Menschen ein Bedürfnis, das Bewußtsein zu haben, daß das Leben Sinn und Zweck hat. Als diesem Wissenschaftler erklärt wurde, welchen Zweck Jehova damit verfolgte, daß er den Menschen erschuf und ihn als Verwalter auf die Erde setzte, war sein Bedürfnis, den Sinn des Lebens zu kennen, befriedigt. Dieses befriedigende Gefühl ersetzte völlig seine frühere gefühlsbedingte Grundlage für den Glauben an die Evolution.
Der Bonbonesser und die Raucher
Was ist nun zu der Frage zu sagen, die zu Beginn aufgeworfen wurde: Kann das Kind, das Bonbons essen möchte, davon überzeugt werden, daß es sich beherrschen muß? Der Junge geht mit seinem Vater in den Zirkus und ist von dem Trapezkünstler beeindruckt, der dort hoch oben mit dem Kopf nach unten hängt und mit seinen Zähnen einen Riemen festhält. Am anderen Ende des Riemens hängt eine Frau, die den Riemen ebenfalls mit den Zähnen festhält, während sie sich wie ein Kreisel dreht. Und die ganze Zeit über werden sie von bunten Lichtern angestrahlt. Der Junge kann sich kaum beruhigen. Er wird auch Trapezkünstler!
„Dazu braucht man aber sehr gute Zähne.“ Sein Vater schüttelt zweifelnd den Kopf.
„Meine sind ganz stark!“ Die Augen des Jungen leuchten.
Der Vater denkt eine Weile nach. „Wenn man viel Milch trinkt, bekommt man Zähne, mit denen man zupacken kann wie eine Bulldogge. Ich glaube, daß der Mann und die Frau als Kinder viel Milch getrunken haben.“ Dann blickt er den Jungen an: „Ich weiß nicht ... Du magst Süßigkeiten ... Du trinkst nicht viel Milch.“
Mehr sagte er nicht, aber von da an trank der Junge viel Milch und bettelte nur noch selten um Süßigkeiten.
Und wie verhält es sich mit den Rauchern? Kann man sie dazu bringen aufzuhören? Bei einigen gelingt es, bei anderen nicht. Einigen ist ihre Gesundheit lieber, und sie geben das Rauchen auf. Anderen ist der Tabak lieber, und sie rauchen weiter trotz der Gefahr, sich Lungenkrebs zuzuziehen oder einen Herzanfall zu erleiden. Es gibt verschiedene Anreize aufzuhören. Ein Jugendlicher möchte in der Schule sportliche Bestleistungen bringen, und das ist ihm wichtiger als das Rauchen. Ein Fünfzigjähriger geht lieber auf den Trimmdich-Pfad, als daß er raucht. Ein anderer nimmt Rücksicht auf seine Familie und auf seine Freunde, die Nichtraucher sind. Ein anderer geht auf eine Herausforderung ein: Kann er das Rauchen aufgeben? Er wird beweisen, daß er es kann!
Aber es gibt auch Personen — und ihre Zahl geht in die Zehntausende —, die einen noch höheren Beweggrund haben. Mehr als alles andere haben sie den Wunsch, ihrem Gott wohlzugefallen sowie „Sklaven Gottes“ und nicht Sklaven der Tabaksucht zu sein (Röm. 6:16, 22). Für sie war dieser Grund, das Rauchen aufzugeben, überzeugender als alle Argumente, die in Verbindung mit der gesundheitsschädigenden Wirkung des Rauchens angeführt werden.
[Bild auf Seite 9]
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