Kunsten å overbevise
ET BARN er vitebegjærlig. Det ønsker å vite alt mulig. «Hvorfor er himmelen blå?» «Hvordan ble jeg til?» «Hvor er stjernene om dagen?» «Hva gjør du?» Hvorfor ditt, og hvorfor datt? Når barnet får svar, er det fornøyd. Det er ikke nødvendig å overbevise det.
Senere spør det: «Hvorfor kan jeg ikke få mer sukkertøy?»
«Fordi du snart skal spise. Sukkertøy er ikke mat. Det er ikke bra for tennene dine. Det er ikke sunt å spise for mye sukkertøy.»
Barnet får svar på spørsmålet, et fornuftig svar. Men denne gangen er det ikke fornøyd. Hvorfor ikke? Fordi det nå ikke spør bare av vitebegjær; det ligger et ønske bak. Barnet vil ikke ha svar. Det vil ha sukkertøy. Du kommer kanskje med gode grunner, men du overbeviser sannsynligvis ikke barnet ved å forklare at det ikke er bra for det. Hvor mange fem-åringer bryr seg om hva som er bra for dem?
Mange voksne bryr seg for den saks skyld heller ikke om hva som er bra for dem. De vet for eksempel om de farer som er forbundet med røyking. For hver dag som går, kommer det fram nye beviser, og hver dag blir det gravlagt mennesker som har trosset farene. Likevel er det millioner av intelligente mennesker som ignorerer dette og fortsetter med noe som er til skade for helsen. Hvorfor? Simpelthen fordi de ønsker å fortsette.
Er det mulig å overbevise dem om at de bør slutte? Er det mulig å overbevise et barn som ønsker mer sukkertøy, om at det ikke bør spise så mye søtsaker? Å overbevise andre om at de bør forandre sin oppfatning eller slutte å følge en bestemt handlemåte, er ikke bare et spørsmål om å fortelle dem hvorfor de bør gjøre en forandring. Kunsten å overbevise innbefatter noe langt mer enn det.
For det første er det viktig å vite hvorfor folk holder fast ved en urett oppfatning. En må forstå hva som ligger til grunn for det. Er de ikke informert, er de bare delvis informert, eller er de galt informert? Det hender ofte at deres oppfatning er basert utelukkende på følelser. Hvis det er følelser med i spillet, vil en ikke kunne overbevise dem bare ved å komme med argumenter. På et tidlig tidspunkt i samtalen bør en derfor finne ut hva som er det virkelige grunnlag for deres oppfatning, og så ordlegge seg i samsvar med det. Det er det råd Bibelen gir. Den sier: «Finn ut hvordan du best kan snakke med hver enkelt du møter.» — Kol. 4: 6, The New English Bible.
Logikk et grunnleggende krav
Hvis dine oppfatninger er basert utelukkende på følelser, vil du ha lite å forsvare dem med. De vil dessuten ikke være fast forankret i ditt sinn. Din tenkemåte vil uvilkårlig bli påvirket av følelsesbetonte appeller og en demagogisk taktikk. Sett deg derfor godt inn i det emne du skal snakke om.
Mange kjenner bare én side av en sak, nemlig deres egen. Det er alt de er interessert i. De leser det som er skrevet av de skribenter som er enige med dem. De lytter til de talere som støtter deres overbevisning. De tror det de ønsker å tro, og lytter ikke til noe som kan rokke ved deres oppfatning. «Etter sine egne lyster,» sier den kristne apostelen Paulus om slike, tar de «seg selv lærere i hopetall, fordi det klør dem i øret, og de skal vende øret bort fra sannheten». — 2 Tim. 4: 3, 4.
Men for å kunne overbevise må du ha rede på kjensgjerningene. Du må kjenne alle argumenter, både for og imot. Hvis du bare har kjennskap til de argumenter som støtter din oppfatning, er du sårbar, selv om du er overbevist om at det du tror, er rett. Men så kommer motparten og lager huller i din argumentasjon! Da forholder det seg slik som vismannen uttrykte det i et av Bibelens ordspråk: «Den som taler først i en rettsstrid, synes å ha rett; men så kommer motparten og gransker hans ord.» — Ordspr. 18: 17.
Men la oss gå ut fra at du ikke har gjort denne feilen. Du er rede. Du har satt deg inn i spørsmålet. Du vet hvilket syn du har på det. Du kjenner også motpartens synspunkt, og du vet hvordan du skal gjendrive hans argumenter. Du er din motstander overlegen. Du begynner med to av dine beste argumenter. Han blir rammet hardt, blir rød i toppen, men kommer med et motargument. Han har neppe uttalt ordene, før du parerer og kommer med to enda sterkere argumenter. Han begynner å bli ergerlig. Han er på vikende front. Han kan ikke svare. Han blir sint og begynner å rope og skrike. Du vant!
Nei, du tapte. Du forsøkte å vinne ham over på din side, men du har gjort ham fiendtlig innstilt overfor deg. I en slik situasjon bør du tenke på visdommen i det bibelske ordspråket som sier: «En mann gleder seg kanskje når han gir et skarpt svar; hvor mye bedre er ikke et ord i rett tid!» — Ordspr. 15: 23, The New English Bible.
Du satt inne med de rette svarene, men han godtok dem ikke på grunn av den måten du framholdt dem på. De kom som et angrep, ikke som liflige ord som var krydret med salt. Du svarte ikke «med et mildt sinn og dyp respekt», slik som den kristne apostelen Peter formante oss til å gjøre. En annen bibelskribent sa: «Leppers sødme fremmer lærdom.» — 1 Pet. 3: 15, NW; Ordspr. 16: 21.
Anvend den gylne regel!
«Det I vil at menneskene skal gjøre imot eder, det skal også I gjøre imot dem,» er det råd en slik, overbevisende lærer som Jesus kom med. (Matt. 7: 12) Liker du å bli kritisert, å bli gjort oppmerksom på at du tar feil, å bli tvunget til å forandre mening? Selv når vi innerst inne vet at vi tar feil, er det vanskelig å innrømme det når motparten er brysk og dogmatisk. Vi setter oss i forsvarsstilling, forsøker å rettferdiggjøre oss selv og prøver å redde ansikt. Men det er ikke så vanskelig hvis motparten hører på oss, forstår vårt syn, er enig med oss der hvor han kan være enig, og viser at han er elastisk i sin tenkemåte.
Hvordan ville du reagere hvis han sa: «Jeg tar kanskje feil på dette punktet. Jeg tror imidlertid at de andre punktene jeg nevnte, er riktige, men jeg kan naturligvis ta feil. La oss gå over punktene en gang til og forsøke å finne det rette svaret. Jeg tror at du er rimelig, og jeg håper at også jeg er det. Vi var begge enige om dette punktet her. Hvordan mener du at det kan harmonere med dette andre punktet?»
Han fortsetter å stille spørsmål som får oss til å uttale oss. Nå føler vi ikke at vi blir utfordret eller angrepet. Vi åpner vårt sinn og begynner å tenke objektivt og overveie punkter vi tidligere overså eller forkastet. Til slutt begynner vi kanskje til og med å tro at vi selv har funnet fram til det nye svaret, eller at vi i det minste har hatt en andel i å finne fram til det. Det var i virkeligheten den andre som taktfullt ledet oss til det, fordi han gikk fram som ’den vise’ som er nevnt i Ordspråkene 16: 23: «Den vises hjerte gjør hans munn forstandig og legger mer og mer lærdom [overbevisning, NW] på hans lepper.»
Vi må behandle andre på denne måten hvis vi skal kunne overbevise dem om at deres oppfatning er gal. Vi bør la oss lede av oppriktig nestekjærlighet når vi snakker med den vi forsøker å overbevise. Gi akt på det råd som blir gitt i det 3000 år gamle ordspråket som sier: «Mildt svar stiller harme, men et sårende ord vekker vrede.» (Ordspr. 15: 1) Når du gjør det hele så smertefritt som mulig for ham, vil du kunne få ham til å anta ditt syn på saken.
Grunnfestede, følelsesmessige hindringer
I en diskusjon kan noen med vitende og vilje lukke øynene for kjensgjerninger de ikke ønsker å godta. Det var dette de religiøse lederne på Jesu tid gjorde. De visste utmerket godt hva som ifølge profetiene skulle utgjøre de tegn som skulle identifisere Messias, men de nektet å erkjenne at alle disse tegnene fikk sin oppfyllelse på Jesus. Deres følelser hindret dem i å godta Jesus, for han tilbød dem ikke den politiske uavhengighet, makt og ære de ønsket. De lukket derfor øynene for kjensgjerningene og forkastet ham. Da de gjorde det, fikk Esaias’ profeti, som Jesus sa, sin oppfyllelse på dem. «For dette folks hjerte er sløvet, og med ørene hører de tungt, og sine øyne lukker de, for at de ikke skal se med øynene og høre med ørene og forstå med hjertet.» — Matt. 13: 14, 15.
Når noen har sterke, følelsesmessige hindringer, kan en ikke overbevise dem før en har fått fjernet disse hindringene. En bør spørre seg selv: Hvilken følelse er det som utgjør en hindring? Er det stolthet, fordommer, egeninteresse, et ønske om å bli godtatt av mengden? Eller forkaster vedkommende sannheten fordi den er upopulær, fordi den vil hindre ham i å tilfredsstille visse kjødelige lyster, eller fordi den vil medføre forpliktelser? For å forstå hva som er årsaken, bør en la ham få snakke.
Når en skal overbevise andre, er det viktig å gjøre bruk av illustrasjoner. Når et punkt blir belyst på denne måten, får det oss til å se og føle. Det har en følelsesmessig innvirkning på oss.
Noen eksempler det er verdt å legge merke til
Vi blir ergerlig på en som forteller oss at vi har urett, og hvis han er underlagt vår myndighet, trår han på farlig grunn hvis han forsøker å korrigere oss. Det var den stilling profeten Natan var i da han måtte si til kong David at han hadde syndet da han tok en annen manns hustru. Han benyttet derfor en illustrasjon. Det var en rik mann som hadde mange sauer. Det var også en fattig mann som bare hadde et eneste lite lam. Men da den rike mannen skulle tilberede et festmåltid og trengte et lam, tok han ikke et av sine egne, men han tok den fattige mannens lam.
Dette satte kong Davids følelser i kok. «Da opptentes Davids vrede høylig mot den mann,» sies det i beretningen, «og han sa til Natan: Så sant Herren lever: Den mann som har gjort dette, er dødsens.» Natan svarte: «Du er mannen.» Kongen hadde mange kvinner å velge imellom, men han hadde tatt Batseba, den eneste kvinne Uria hadde. David ble sønderknust og sa: «Jeg har syndet mot Herren.» (2 Sam. 12: 1—14) Ved å gjøre bruk av en illustrasjon vakte Natan Davids følelser og fikk ham til å fordømme seg selv.
I Santa Barbara i California raste en kvinnelig miljøvernforkjemper for noen år siden mot et oljeselskap da sjøen ble forurenset på grunn av oljeutslipp, men da byens myndigheter foreslo at det skulle innføres en bestemmelse om at alle private båter skulle utstyres med tørrklosett, protesterte hun og andre båteiere voldsomt og sa: «Det lille vi kaster i sjøen, spiller ingen rolle!» Da hun senere gikk på gaten sammen med en venn av seg og så et stykke tyggegummipapir på fortauet, tok hun det opp og kom med noen fordømmende bemerkninger om folk som kaster fra seg avfall på offentlige steder. «Det er da så lite,» sa vennen, «at det ikke spiller noen rolle.» Etter å ha fått en streng irettesettelse for denne slappe holdning svarte vennen: «Jeg siterte bare det du sa med hensyn til å forurense sjøen med ditt avfall.» De følelser som ble vakt hos henne når andre kastet fra seg avfall, ble brukt mot henne selv.
De to eksemplene som er nevnt her, viser hvordan en kan omgå en persons subjektive følelser og få ham til å se objektivt på seg selv, på samme måte som han ser på en annen. Men når en skal overbevise noen, må en oftere få den følelsen som virker forstyrrende, til å vike ved å framkalle en annen følelse som kan erstatte de urette følelsene. Et tilfelle fra virkeligheten, hvor en vitenskapsmann forandret syn, illustrerer dette.
Vitenskapsmenn blir ofte betraktet som selve innbegrepet av logikk og objektivitet, men når følelsene kommer inn i bildet, gir de avkall på fornuften akkurat som oss andre. De fleste av dem tror på evolusjonsteorien, til tross for at det ikke finnes noe virkelig bevis for at den er riktig. Teorien mangler vitnesbyrdet om uravl, gunstige mutasjoner, det nødvendige fossile vitnesbyrd og alle de andre vitnesbyrd som den så sårt trenger. Hvorfor tror de da på den? Er det for å kunne være enige med andre vitenskapsmenn, for å gi inntrykk av at de er intellektuelle, for å nedvurdere Bibelen, for å unngå forpliktelser overfor Skaperen, eller for å kunne tilfredsstille sine selviske lyster?
Er det mulig å få en hvilken som helst av disse følelsene til å vike ved å framkalle en annen følelse som kan erstatte den? Vitenskapsmannen i dette tilfelle arbeidet med oppgaver i forbindelse med et romfarts program og var godt inne i astronomi. Han var oppmerksom på universets ærefryktinngytende storhet og sin egen ubetydelighet sammenlignet med det. Hvordan kunne livet ha noen mening? Menneskene har et behov for å forstå hva som er meningen eller hensikten med livet. Da denne vitenskapsmannen fikk høre om hva som var Jehovas hensikt da han skapte mennesket og satte det på jorden for å ta seg av den, ble hans behov for å forstå hva som er meningen med livet, dekket. Denne tilfredsstillende følelse erstattet fullstendig det følelsesbetonte grunnlag han tidligere hadde hatt for å tro på evolusjonsteorien.
Sukkertøyspiseren og røykeren
Hva med det spørsmål som ble stilt til å begynne med: Kan den gutten som vil ha mer sukkertøy, bli overbevist om at han ikke bør spise så mye søtsaker? Han er på sirkus og sitter fylt av forundring og betrakter trapesartisten som henger høyt oppe under kuppelen med hodet ned og en stropp mellom tennene. En kvinne henger etter tennene i den andre enden av stroppen mens hun virvler rundt som en vindmølle i det fargestrålende prosjektørlyset som er rettet mot dem. Gutten kan nesten ikke styre seg! Han skal bli luftakrobat!
«Da må du ha svært gode tenner.» Faren rister tvilende på hodet.
«Jeg har sterke tenner!» Guttens øyne skinner.
Faren tenker en stund. «Melk gjør tennene sterke slik at de kan holde taket like godt som tennene til en bulldogg! Disse artistene drakk sikkert mye melk da de var barn.» Så ser han på gutten: «Jeg vet ikke . . . du liker sukkertøy . . . du drikker ikke så mye melk.»
Det ble ikke sagt noe mer, men fra da av drakk gutten mye melk og spurte sjelden etter sukkertøy.
Og hvordan er det med røykere? Kan de bli overbevist om at de bør slutte? Noen kan; andre kan ikke. Noen velger å bevare helsen og slutter. Millioner velger tobakken og fortsetter å røyke like til de får lungekreft eller et hjerteanfall. Men det finnes andre ting som kan tilskynde noen til å slutte. En tenåring har et sterkere ønske om å vinne i løp på skolen enn å røyke. En 50-åring føler seg i bedre form når han jogger, og har et sterkere ønske om å være i god form enn å røyke. En annen ønsker å ta hensyn til sin familie og sine venner som ikke røyker. Atter en annen tar imot en utfordring: Kan han slutte? Han vil bevise at han kan!
Men det finnes titusener av andre som har hatt et enda sterkere motiv for å slutte å røyke. Mer enn noe annet ønsker de å behage Gud, å bli «Guds slaver» og ikke være slaver av tobakken. (Rom. 6: 16, 22, NW) For dem har dette vært en enda mer overbevisende grunn til å slutte å bruke tobakk enn alt det som har vært sagt om røykingens skadelige virkninger på helsen.
[Bilde på side 17]
Å OVERBEVISE
SINN
HJERTE